Horacio Quiroga ya escribía en 1930 sobre la concentración de la yerba: En un mercado donde diez marcas concentran 70% de las ventas, cooperativas y Pymes yerbateras se unen para buscar su propio espacio

Semanas atrás, en diálogo con Bichos de Campo, el productor e ingeniero agrónomo Hugo Sand planteó la necesidad de que “haya tantas yerbas como historias de colonos”. La frase sintetiza una preocupación del sector yerbatero frente a un mercado interno en el que las principales marcas concentran buena parte del consumo.
Según datos del Instituto Nacional de la Yerba Mate (INYM), las diez primeras marcas reúnen algo más del 70% del mercado interno. Ante ese escenario, Sand había resumido su mirada con la definición: “tenemos que ir hacia la dispersión. Cuanto más diversos seamos, mejor”.
“Cada paquete de yerba es la historia de una familia, es esperanza por el futuro”: Hugo Sand comparte la historia de Yerbal Viejo y la memoria de los colonos inmigrantes

Yerbal Viejo, la marca de la familia Sand, forma parte de un incipiente clúster que reúne a una treintena de cooperativas y Pymes yerbateras. La iniciativa busca coordinar acciones para ganar visibilidad, acceder a nuevos espacios comerciales y fortalecer un vínculo más directo entre quienes producen y quienes consumen.
La experiencia tiene un antecedente en el Movimiento Agrario de Misiones (MAM), que a comienzos del milenio impulsó la yerba mate Titrayjú (Tierra, Trabajo y Justicia) y desarrolló un modelo de venta directa al consumidor.

Mabel Acosta, gerente comercial de la Cooperativa Río Paraná, destacó el valor de la articulación entre las firmas. “La verdad que en este clúster de marcas estamos muy orgullosos de esta cooperación que tenemos entre los compañeros, emprendedores y cooperativistas. Hoy nos sentimos parte de cada una de las marcas que participa”, afirmó a Bichos de Campo.
Según explicó, el trabajo conjunto permite mejorar los ingresos de los productores y avanzar sobre uno de los desafíos históricos de las pequeñas firmas: participar tanto de la producción como de la comercialización para lograr una mayor integración y rentabilidad.
“Para nosotros, lo mejor y lo más valioso es hacerse unidad desde abajo también. Cuesta mucho estar en ambas puntas de la cadena, en la parte de la venta y en la parte del productor. Hoy lo estamos logrando y seguimos sumando marcas al clúster junto a los que apostamos desde el principio, que creímos en este proyecto y que queremos llevar el sello ‘Yerba mate de Misiones’ como bandera”, sostuvo.

Salvador Torres, productor y secretario general del MAM, vinculó esta iniciativa con el recorrido de Titrayjú. “Nosotros venimos con la experiencia de la yerba mate Titrayjú desde hace varios años y decimos que nuestra yerba tiene sabor a lucha. Hoy, en esta nueva crisis, nos toca por ahí compartir esa práctica que tuvimos de iniciar con la venta del producto final directo al consumidor”, recordó.
Para Torres, “hay un auge porque también los consumidores están buscando contacto directo con los productores, con los elaboradores, que les puedan comentar cómo es su producto y qué historia tiene cada uno. Cada yerba tiene una historia muy especial”. El interés por conocer el origen de los alimentos abre oportunidades para las marcas que buscan diferenciarse.
Aunque las marcas comparten criterios de elaboración, la diferenciación aparece en los procesos y en las características de cada producto. Torres indicó que el grupo prioriza la calidad y el estacionamiento natural, con un mínimo de 12 meses, además de ofrecer productos certificados libres de gluten. A partir de esa base, cada firma desarrolla su propia identidad: hay yerbas secadas con sistema barbacuá, con distintos tiempos de estacionamiento y producciones agroecológicas, orgánicas o vinculadas al monte.
Levantando en alto las hojas de yerba, los productores de Misiones llegaron al Congreso y debatieron cara a cara con la industria y el gobierno: Todos reconocen la crisis, pero nadie le encuentra el agujero al mate

Ricardo Maciel, subsecretario de Asuntos Yerbateros y representante de Misiones en el directorio del INYM, explicó que la provincia trabaja con estas marcas desde hace aproximadamente seis meses, mediante su participación en ferias y eventos, como parte de una estrategia de acompañamiento institucional.
“Estas marcas son de los mismos agricultores que dan valor agregado a su materia prima y que hoy están ofreciendo a los consumidores. Para estas firmas, muchas veces es complejo por volumen y costos logísticos; cuesta más poder participar individualmente”, señaló Maciel. En ese sentido, el funcionario destacó que la presencia coordinada permite aprovechar mejor los recursos y ampliar las posibilidades comerciales.

Para las marcas más jóvenes, esa vidriera compartida puede ser clave. Graciela Giménez Cunha, de yerba mate Principios, de Apóstoles, contó que la firma lleva dos años en el mercado y que la participación conjunta resulta fundamental para dar a conocer el producto. “Para nosotros tiene una visibilidad muy importante todo lo que sean ferias y eventos a nivel país, así que estamos muy contentos de los logros obtenidos en este último tiempo. Gracias a esto ya estamos con presencia en provincias como Buenos Aires, Chaco y Córdoba”, indicó.

César Weiss, de la marca Atardecer, de Campo Grande, también destacó la posibilidad de llegar a públicos diversos en un contexto complejo para la actividad. “Abarcamos diferentes tipos de clientes sin importar la marca, sino el cliente. Nosotros podemos destinar cualquier marca dependiendo del sabor, la intensidad y los gustos, y sabemos que todas tienen una buena calidad de producto final”, explicó.
“Lo importante es llegar al cliente, más que nada, sin necesidad de una competencia dentro del grupo, sino de una complementariedad”, agregó Weiss.

Entre las propuestas que integran el espacio se encuentra yerba mate León, cuyo propietario, Ygor Sobol, contó que la producción tiene su origen en San Pedro donde se produce y cosecha y se envasa en Oberá. Su nombre homenajea a Pedro Peczak, tío de Sobol, dirigente fundador del MAM y desaparecido durante la última dictadura militar, conocido como León entre los colonos de la zona centro. La marca se especializa en yerba elaborada mediante el sistema barbacuá y apunta a un segmento de consumidores que busca y valora el sabor ahumado.
La búsqueda de esos nichos, la venta directa y la construcción de una identidad común aparecen así como herramientas para pequeñas empresas que intentan sostener su lugar en una cadena atravesada por fuertes asimetrías comerciales.
¿Elijo creer? La selección argentina nuevamente abraza las yerbas brasileñas para el mundial y, esta vez incluso una de ellas será sponsor

En 1930, Horacio Quiroga escribió en una carta dirigida al capataz a cargo de sus yerbales en San Ignacio: “Tampoco se sabe por acá qué va a ser del mercado de la yerba, lo seguro es que los pescados grandes ganarán como siempre, y perderán los chicos”.
Casi un siglo después, aquellas letras conservan vigencia. Frente a la concentración, las cooperativas y PyMEs misioneras ensayan una respuesta colectiva: sumar fuerzas para que la diversidad de historias, territorios y formas de producir yerba mate también encuentre su espacio en el mercado.