El emprendimiento de Tandil que convirtió un brownie en un negocio

La convivencia marcada por la pandemia en 2020 y la convicción de buscar una salida creativa ante el aislamiento: ese fue el motor que empujó a Emmanuel Zamora y a Gabriela López a salir de la rutina para dar un salto de escala e incursionar con marca propia en el competitivo mundo alfajorero.Zamora y López eran pareja y comenzaron a convivir durante la pandemia en Tandil. Ella, repostera, ya elaboraba desde su casa budines, panes dulces y productos para fechas especiales. Él, ingeniero en sistemas, trabajaba como desarrollador de software y la ayudaba en la administración y la organización del negocio.Durante el aislamiento, preparaban desayunos y distintas propuestas para fechas especiales. El brownie empezó a ganar protagonismo y decidieron probar distintas combinaciones: dulce de leche, galletitas, frutos secos y otros rellenos. De esa búsqueda surgió la idea de darle una nueva forma al producto, con una identidad propia: Alfabrownie.Hoy, la marca ya produce 15.000 unidades mensuales, sumó un nuevo espacio para la producción e incorporó un socio especializado en ingeniería industrial. Este año, además, participó por primera vez en el Mundial del Alfajor —realizado en La Rural de Buenos Aires— y se alzó con la medalla de bronce a la mejor textura en el Campeonato Provincial del Alfajor en Lanús.En diálogo con LA NACION, Zamora analiza las cinco decisiones estratégicas que le permitieron a esta marca tandilense crecer en el mercado.1. Validación temprana y flexibilidad regulatoriaCuando la pandemia obligó a Emmanuel a hacer teletrabajo y frenó las ventas particulares de repostería de Gabriela, ambos unieron fuerzas bajo una marca de delivery hogareño llamada “Feliziano”. Rápidamente, lograron la formalización e institucionalización en un contexto de altísima informalidad. La pareja aprovechó el programa municipal “Plan Codo” de Tandil, que habilitaba “cocinas domiciliarias” con inspecciones de Bromatología para fijar estándares mínimos de elaboración. Esto les permitió registrarse formalmente en la plataforma PedidosYa de manera legal y segura desde el día uno.En ese marco, al reversionar el brownie clásico añadiendo ingredientes como dulce de leche o galletitas, nació el alfajor de brownie y la demanda lo validó. Tras las insistencias de familiares sobre la identidad única del producto, decidieron darle su propio vuelo comercial.2. El testeo y la venta inesperadaLa verdadera prueba para Alfabrownie ocurrió en la feria de Semana Santa de Tandil de 2021. Sin experiencia previa en eventos masivos, elaboraron 500 unidades estimando que serían suficientes para los cuatro días. Y para ellos, el resultado fue inesperado: al segundo día habían vendido todas las unidades.“Gabi se quedó en la casa elaborando alfajores el resto de los días. Ella elaboraba y cuando había stock yo iba a la feria, los ponía y al rato se vendían. Terminamos vendiendo tres veces lo que calculamos. Habíamos comprado cajas y mandamos a hacer calcos. Metíamos los alfajores uno por uno en bolsitas y las sellábamos. Había realmente mucho trabajo manual detrás de cada alfajor”, explicó Zamora.3. Estrategia B2B de cercaníaCon el producto validado, el desafío era la distribución. Zamora aplicó una lección de su infancia, cuando vendía especias puerta a puerta y descubrió que era mucho más eficiente vender en cantidad a comercios que ir casa por casa. La estrategia comercial de Alfabrownie se basó en el B2B de cercanía: recorrían almacenes, kioscos y locales de productos regionales entregando muestras gratis. “Nuestra principal estrategia siempre fue llevarle un producto. Le dábamos uno y le decíamos: ‘Probalo y cualquier cosa te comunicás’. Cuando lo probaban, veían la calidad que había atrás del producto”, señaló.Para sostener los márgenes frente a competidores industriales sin bajar la calidad, ellos mismos viajaban en su auto a Mar del Plata para comprar insumos directamente y en volumen al proveedor mayorista. Decidieron “jugar” con su propia rentabilidad antes que cambiar la receta original o aceptar materias primas de menor costo.4. Incorporar el “saber hacer” que faltaA medida que el volumen crecía, el emprendimiento se topó con el cuello de botella del espacio físico. “La fábrica absorbió la casa; pasamos de tener la fábrica en casa a vivir adentro de la fábrica. Ahí fue cuando nos mudamos, en un principio con las mismas herramientas que teníamos”, recordó.En ese marco, sumaron un socio de perfil técnico: Claudio. “Nos conocimos en una feria en Tandil. Él buscaba incorporarse a algo que pudiera sentir propio. Estuvo entre dos opciones: sacar su propia línea de alfajores o sumarse a un proyecto que ya venía evolucionando. Claudio es ingeniero industrial y trabajaba en la puesta en marcha de plantas, justo lo que necesitábamos. Trajo mucho conocimiento de lo que era ya el siguiente escalón: nos ayudó a dar ese paso de emprendimiento a una pyme”, indicó.5. Madurez societariaOtro pilar de Alfabrownie fue la capacidad de profesionalizar la sociedad, más allá de la vida personal. Durante el proceso de expansión, la relación de pareja entre Gabriela y Emmanuel llegó a su fin. Pero, en lugar de arrastrar el negocio al cierre, ambos siguieron adelante.“Pudimos ver que lo nuestro quizás no iba más, pero que acá había algo que sí tenía un futuro. Nuestra relación pudo evolucionar a algo más profesional y hoy somos socios”, señaló.