Llegan a 60 países y van por 190; planean una cuarta planta y sumar frutillas a las frambuesas

Lo que comenzó como una idea en un campo de frambuesas y una fábrica de Bariloche se convirtió en uno de los fenómenos de consumo más exitosos que surgió en la Argentina en los últimos años. La historia se remonta a un secreto de familia que surgió en un momento eureka en el que la combinación de frambuesas y chocolate dio origen al Franuí. Un producto que hoy se vende en más de 60 países y que aspira a llegar a 190.Detrás de esa expansión global está Leticia Fenoglio, tercera generación de una familia que lleva más de siete décadas vinculada al chocolate. Nieta de inmigrantes italianos que encontraron en Bariloche una oportunidad para empezar de nuevo, hija de Diego Fenoglio, creador de Rapanui y del propio Franuí, y responsable de liderar la globalización de la compañía, su historia combina tradición familiar, innovación permanente y una obsesión casi artesanal por construir marcas con identidad.Desde Valencia, donde levantaron una fábrica para abastecer Europa, hasta mercados tan diversos como Rumania, Israel, Marruecos, Singapur o Suiza, Leticia Fenoglio derribó prejuicios y transformó un producto desconocido en una marca global. Lo hizo en medio de una pandemia, contra rechazos iniciales de compradores que no entendían qué era exactamente Franuí y con la firme apuesta por una estrategia que combina intuición, análisis y una fuerte cultura emprendedora.Pero detrás de los números también hay una historia familiar. La de una empresa que pasó de generación en generación sin perder el espíritu fundador. La de una hija que creció reconociendo la llegada de su padre por el olor a chocolate que inundaba la casa. Y la de una ejecutiva que hoy pasa buena parte de su vida arriba de un avión mientras intenta equilibrar la expansión global con el tiempo que le dedica a su familia.En esta nueva edición de Hacedores que inspiran, de LA NACION + EY, la estrategia, el camino y el futuro de una de las marcas favoritas de los argentinos. Una marca que por primera vez le será “infiel” a la frambuesa con la llegada del primer Franuí que tendrá a las frutillas como protagonistas.-Llevar un apellido que es marca, ¿qué te genera?-Bien. La verdad que es una responsabilidad. Son mis abuelos, la nonna y el nonno. A mi abuelo no llegué a conocerlo, falleció cuando mi padre tenía 19 años. Pero a la nona Inés sí. La conocí mucho. Era una persona muy metida en la cocina, esquiadora de las primeras de San Carlos de Bariloche. Siempre estuvo muy cerca de nosotros, de los nietos. Nos preguntaba qué nos pasaba, cómo nos sentíamos.También estuvo muy cerca de la empresa. Siempre le decía a mi padre: “Me parece que esta receta la podés mejorar”, “a esto le podés poner más oporto”. Era una mujer que sufrió mucho durante su vida. Vivió la Segunda Guerra Mundial, pasó hambre y, aun así, pudo sobrepasar todas esas penas y construir la familia que hoy somos.-Esa primera generación crea el chocolate en rama.-Sí. Mi abuelo creó el chocolate en rama. Somos una casa de creadores. Estamos constantemente creando. Tenemos un lema que dice: “Innovar es nuestra más rica tradición”. Y me encanta porque están “innovación” y “tradición” en la misma oración.Mi abuelo creó el chocolate en rama limpiando una mesada. Pasó la espátula para retirar el chocolate que había quedado y vio cómo se formaban esas capas tan características. No es lo mismo comerte una tableta que un chocolate en rama. Es el mismo chocolate, pero en el paladar es diferente.-Segunda generación: tu padre.-Mi padre, que crea Franuí. Aunque en ese momento no lo veíamos como Franuí y Rapanui. Cuando se creó, incluso esperamos para sacarlo al mercado porque no queríamos ponerle un nombre propio. Queríamos que marcara al producto. Hasta que salió Franuí: “Fra” de frambuesa y “nui” de Rapanui.En ese momento Franuí pertenecía a la gama de productos de Rapanui. Mi padre es una persona sumamente creativa y estuvo muchos años buscando un producto como Franuí. Siempre que nos traía un producto nuevo decía: “Este es el producto. Fueron muchos. Y un día vino con Franuí. Bueno, lo había conseguido.-¿Y cómo surge esa idea de mezclar la frambuesa con el chocolate y que además sea congelada?-Un verano. Fue un febrero manejando desde el trabajo a su casa. Empezó a pensar qué podía hacer con las frambuesas y el chocolate. La frambuesa es una fruta típica de la Patagonia y ese año había habido muchísima cantidad de frambuesas.Como buen chocolatero que es, empezó a pensar qué podía hacer. Al día siguiente llegó a la empresa y me dijo: “Tengo el producto”. Estuvo cinco días haciendo pruebas hasta que subió a la oficina con las manos detrás de la espalda. Me hizo cerrar los ojos y abrir la boca. Fue la primera vez que probé un Franuí.-¿Y te diste cuenta en ese momento de que se estaba abriendo un mundo de oportunidades?-No. Nos dimos cuenta de que el producto era una bomba y que iba a ser buenísimo. Pero en ese momento no pensamos que nos iba a llevar a más de 60 países. Pensá que teníamos una chocolatería en Bariloche. Lo que sí pensamos fue: “Este producto es excelente”. Por eso esperamos, buscamos el nombre y trabajamos el lanzamiento. No estuvo enseguida a la venta. Pero no sabíamos que nos iba a llevar a donde estamos hoy.-Vos y el chocolate tienen una historia de toda la vida.-Sí, desde que era muy chiquita. Había probado helado por primera vez porque me había dado mi padre. Y a raíz de eso tengo unas anécdotas muy lindas con él. Todas las Navidades íbamos a Puerto Madryn, a la familia de mi madre, y él me llevaba escondidas del resto. Venía y me decía: “Leti, vamos a comer helado”. Y yo me sentía lo más. Íbamos él y yo solos, compartíamos un momento y nos pedíamos helado de sambayón.-¿Y tienen una relación muy buena? Porque cuando uno trabaja con un padre por ahí se mezclan los mundos. -Nosotros dos creo que somos muy parecidos. Compartimos la pasión, la energía y somos bien tanos de sangre. Así que, obviamente, cuando diferimos somos muy apasionados. Pero siempre compartimos el mismo norte. Tenemos muchas decisiones que tomamos en conjunto y solemos opinar parecido. Y en las que no estamos tan de acuerdo, las dialogamos a lo italiano. Después salen buenas conclusiones.-La tercera generación, que es la que liderás vos con tus dos hermanos. Vos principalmente tenés a cargo la internacionalización de la empresa. Hablabas de más de 60 países. ¿Cómo se elige cada mercado?-Lo primero que hicimos para poder dar ese salto fue poner una segunda fábrica de Franuí en Valencia. Después hicimos muchos estudios de mercado para definir a qué países ir primero. Pero la realidad es que no seguimos exactamente todo lo que esos estudios indicaban. Hubo mucho instinto, mucho estómago.Para nosotros fue muy complejo. Habíamos hecho todos esos estudios, pero pasó la pandemia. En octubre de 2020 mi padre me llama y me dice: “Encargate de vender estos 180 pallets”. Y en ese momento pensé que iba a ser fácil. Porque hasta ahí habíamos vendido Franuí en nuestros propios locales de Rapanui, ofreciéndolos nosotros mismos a los clientes, haciéndolos degustar en la temperatura justa. Todo había sido bastante orgánico, casi perfecto.De repente, en octubre, empecé a contactar buyers de diferentes retailers y países. Y ahí caí en la cuenta de que esto iba a ser mucho más difícil de lo que creía. Empecé a explicar qué era Franuí y me di cuenta de que, si no lo probás, no lo entendés. Fue entonces cuando comprendimos que habíamos creado una categoría nueva de producto.Yo lo explicaba y me decían: “¿Es un helado?”. No, no es un helado. “¿Es un chocolate?”. No del todo, porque tiene fruta. “¿Y cómo que lo tengo que esperar?”. Y así me cerraron muchas puertas al principio.-Ustedes lo definen como un snack.-Sí, como un snack. Es un snack dulce que podés comer en cualquier momento del día. Lo podés comer con la mano, no necesitás una cuchara como el helado.Y lo que fue realmente difícil fue darles de probar a estos buyers que estaban en sus casas. La mayoría me atendía y yo veía correr a los nenes por atrás en ese contexto de pandemia.-¿Cómo hiciste?-Los primeros años fueron difíciles El 2020 y el 2021 fueron más difíciles. Recién en 2022 empezaron las ferias, pudimos ir a presentar el producto y darlo a degustar. Ahí fue cuando se abrieron las puertas de los diferentes mercados.-Ahora, hablando de ese nuevo mundo que se empieza a expandir y abrir. Por ejemplo, el caso de Starbucks. Les tocás la puerta y les decís: “Mirá, tengo esto para presentarte”. Ustedes eran chiquititos. ¿Qué les dijeron?-No. Hay que insistir. Hoy es totalmente diferente. Hoy todo el mundo conoce lo que es Franuí, o la mayoría del mundo. Entonces es distinto cuando uno golpea una puerta. En aquel entonces tenías que golpear siete veces para que te escucharan y te dieran una oportunidad.-¿Y después te vinieron a buscar ellos?-Cada año se hace un poco más fácil entrar a los diferentes mercados.-Hablando del futuro y de esta idea de un producto argentino que conquista el mundo, también tenés que crecer en producción.-Totalmente. Siempre intentamos crecer antes de la demanda. No siempre lo conseguimos, pero es mejor poder visualizar el futuro y tener la producción que vas a necesitar. ¿Cómo lo hicimos? Creciendo en capacidad productiva, capacidad tecnológica y sin parar de innovar.-¿Hoy cuántas plantas tienen?-Hoy producimos Franuí en tres plantas: una en Fátima, acá en Buenos Aires; una en Bariloche; y una en Valencia, en Alcácer.-¿Y en qué momento notaste que se volvían virales? Porque una de las claves de la expansión fue el boca a boca de esta época, que son las redes sociales.-La primera viralización fue en Rumania. El primer país en el que realmente fue un boom para Franuí fue Rumania. Israel también. Ellos tienen un viaje a la Patagonia después de la milicia y, cuando llegó Franuí a Israel, la misma semana teníamos reels y TikToks diciendo: “Por fin llegaron”. La gente los estaba esperando. Esto fue en 2023. Después fue Francia, después Alemania, Países Bajos e Italia.-Y